上海通用凯迪拉克

就像一头蛮牛一样，凯迪拉克正在用一种最直接、简单、粗暴的方式向前狂奔。

上半年的豪华车市场，论最“吸睛”的并不是奔驰，因为它连续30几个月的高速增长已经为登顶了“老大”的排位进行了无数次预热，外界惊奇的是昔日的“老大”奥迪连跌两个席位至第三，更为震惊的是紧随其后的并不是“常居第四”的雷克萨斯或捷豹路虎，而是凯迪拉克。

71%的增长、8万台的销量几乎比肩去年全年的水平，凯迪拉克上半年的表现的确非常出色，而从更长的时间段来看，截止今年6月份，凯迪拉克的销量已经实现了连续16个月的两位数增长，去年全年的增长率为45.9%；而在之前，它并不这么出色，2015年的增长率不足9%。

这在几乎囊括了世界上所有的豪华品牌且大部分已经国产的豪华车市场来说，殊为不易。凯迪拉克的高歌猛境也迎来的竞争对手的解读，某豪华品牌高管在接受汽车头条APP采访时表示，“凯迪拉克在去年已经把好牌打完了，今年要想冲击二线豪车老大的地位只剩下降价一条路。”他认为，去年是凯迪拉克新品投放密集的一年，SUV领域推出了XT5，轿车领域推出了其旗舰车型CT6，不过除了XT5的销量可看，CT6的向上冲击则近乎“完全失败”了。

外界好奇的是，在过去的2年多时间里，凯迪拉克是怎样在竞争激烈的中国豪华车市场中猛然加速，并成功步入“优等生”行列的呢？是不是像竞争对手所说的那样，凭借着“打折到位”来换取销量的提升？

经销商：几乎没有一辆车不亏钱

在商品市场当中，“降价”被无数的案例证明是最粗暴但也最有效的提升销量的办法，而凯迪拉克就像“豪华车市场”当中的一头蛮牛一样，频频祭起这一“大招”。

如果在百度等搜索引擎当中输入“凯迪拉克”关键词，那么排在第一页的满满都是“全系七折”“直降9万”“现金优惠”等促销信息，而在百度指数的关联词当中，“降价优惠”成为离凯迪拉克最近的字眼。

百度指数还显示，北京、浙江、广州等沿海地区占据了凯迪拉克大部分的市场份额，汽车头条App通过实际走访和电话问询上述地区的一线经销商，而终端的反馈验证了“大折扣“的存在。

“我的车都是亏钱在卖，几乎没有一辆车是挣钱的，没办法。”一位北京的经销商告诉汽车头条App，他的脸上挂着无奈的笑容，丝毫没有因为每日平均自然进店15组顾客，购买转化率达到10%的“优质客流量”而有半丝兴奋。

能吸引客流和不挣钱的核心原因都在于凯迪拉克车型的打折力度非常大。在上述经销商的介绍下，汽车头条App了解到凯迪拉克四款国产车型的优惠力度：

去年年初上市的旗舰车型CT6售价区间为43.99-81.88万元，仅最低配优惠就达到9万多元，打8折；去年年底上市的新款中型豪华轿车XTS的售价范围为34.99-47.99万元，优惠9～10万元，达到少有的7折；主打运动的入门级轿车ATS-L售价范围是29.88～42.88万元，优惠力度为6万多元，基本也打8折；只有去年4月份上市的首款国产SUV车型XT5是一款“正常优惠“的车型，打95折。

“除了XT5挣2000多元外，其他基本上卖一辆车亏一辆，平均卖一辆车亏5000～7000元，”上述经销商表示，“而且，这还是在将厂家给予的返点、完成各类KPI后的奖励甚至活动大礼包等减除后算出来的结果。”中国汽车流通协会专家委员李颜伟表示，上半年凯迪拉克经销商单车利润为-0.97%。

库存压力大不得不降价

而对于经销商来说，他们现在只能靠着信用分期、装饰等衍生品和售后所带来的利润来背负前端卖车的亏损。“没办法，厂家为了冲量给我们压库，旗舰车CT6的库存都达到了1.5个月，”一位杭州的4S店店总表示，“一旦市场有波动，我们还得降价。”

对此，一位接近凯迪拉克官方的消息人士表示，随着两款国产车型的投入和后续雄心勃勃的国产计划，凯迪拉克在华需要有一个体量的提升来让整个体系运营起来。“一个金桥工厂光是投资就80个亿，而且每年都会按照一个规划的增长率预定大量的零部件，如果不卖车，整个体系就会出问题，动辄就是几亿甚至几十亿的亏损。”

“其实厂家给我们的补贴还可以。”上述经销商给汽车头条App算了一笔账，“返点固定就4个点1～2万元，加上其他的考核比如一年两次非检等七七八八几十项合格后也发钱，基本上可以补贴我降价（真实提车价与实际成交价）的2/3。”

很明显，对于厂家而言，他们也在通过“补贴”的方式来平衡给经销商的库存压力。“他们车型的基础利润高，“乘联会秘书长崔东树表示，不过，豪华车价格整体下探已经成为一种常态，而未来很有可能会有新的价格体系形成。

厂家：客户主要看中品牌

“当然，价格是大多数客户考虑的因素，但并不是他们选择凯迪拉克的主要原因。“，在回复汽车头条App的问询时，凯迪拉克中国副总裁兼上汽通用汽车凯迪拉克市场营销部部长安[报价 4S店]德里斯博士认为，凯迪拉克在华取得销量的提升原因是国产了CT6和XT5两款重量级产品，前者以强悍的产品力改变并提升了消费者对于凯迪拉克的印象，后者切入了当前最火爆的SUV市场。

除此之外，他还认为凯迪拉克品牌所提供的新美式豪华是目前市场上独一无二的，这使品牌能从传统的欧洲豪华车品牌中脱颖而出。安德里斯博士表示，“对于我们来说，客户选择凯迪拉克的两大理由是富有表现力的设计和品牌本身。”

而对于品牌的塑造，凯迪拉克有一套不声不响的“立体”打法。

在“落地”的经销商层面，无论是在店面硬件装修风格还是接待标准全面对标北美实现一体化，“上午厂家给我们邮寄过来抽查的意见，大概有140多条的改进，”北京某凯迪拉克4S店市场经理对汽车头条App表示。

而在对品牌影响力最重要的电视平台上，凯迪拉克与快速走红的江疏影深度绑定，在《一仆二主》收获目标粉丝叫好之外，今年年底还将推出《好先生2》，“都市丽人”江疏影将与当前颇热的“高端人士”靳东联袂站台，将让凯迪拉克品牌影响力进一步提升。

在“精准”的圈层营销当中，凯迪拉克也组织了诸如“太空诗会”等活动，渲染品牌与太空技术的关联。

不过，无论是黑科技、50:50的完美运动车身比重还是美式豪华，凯迪拉克渲染的这些品牌标识或多或少都有其他品牌的影子，而性价比的标签却越来越鲜明。