一汽丰田

　　“市场下滑不仅会出现在今年的最后两个月，明年的形势将更加严峻。”一汽丰田[报价 图片 4S店 新闻] 销售有限公司常务副总经理王法长对未来的汽车市场并不乐观。

　　在越来越恶劣的市场环境下，前九个月同比累计增长50.48%的成绩足以证明成立五年的一汽丰田[报价 图片 4S店 新闻] 已具有相当强的抗风险能力。王法长将这样的成功归结于产品力和营销力的结合，也就是他所坚持的“二轮定律”。

　　三成经销商面临倒闭或被兼并

　　谈到一汽丰田的营销，他总是滔滔不绝。从1997年任职一汽大众[报价 图片 4S店 新闻] [报价 图片 4S店 新闻] 销售副总经理开始，王法长就一直在汽车销售领域摸爬滚打，经历了中国轿车市场的起步、井喷到今年的出现下滑。

　　长期在市场营销一线的王法长深谙市场的风险，也清楚地认识到未来中国汽车市场的前景并不十分明朗。“现在不仅是消费者的消费信心出现下降，消费力也已经出现了明显减退。”王法长认为，“尤其是南方一些私营企业主出现经营困难，也会影响汽车消费。”

　　在这样的情况下，经销商的日子会很难过。据了解，目前汽车市场上的部分经销商已经陷入了资金链紧张的困境。有业内人士预测，未来将有三成经销商面临倒闭或被兼并的危险。

　　在这种压力之下，王法长表示，一个下滑的市场，提升市场终端的能力将更加重要。王法长说，从在一汽大众工作开始，就深谙产品力和营销力应紧密结合。“好的商品+好的经销商=客户信赖度56%；差的商品+好的经销商=客户信赖度49%；好的产品+差的经销商=客户信赖度36%。”他说，“这足以说明产品力和营销力相结合的重要性。”

　　“但是其实道理很简单，关键看谁能够一直坚持切实地落实和实施。”在一汽丰田销售公司五年，他一直坚持这样的理念。“我们要帮助经销商。”王法长说，“有人认为销售公司在销售的最前端，但是实际上在最前端的是经销商。一汽丰田一直是坚持零库存的订单式生产，但是最近由于销售市场发生变化，有些经销商的销售出现下滑，这就有可能出现库存。”

　　“为了不给经销商增加库存压力，一汽丰田在全国各地建立了6个中转库。”据他介绍，“可以将销售受到影响的经销商的订货先存放在中转库，避免经销商库存量太大。”

　　而且一汽丰田在区域协力会的基础上还建立了咨询委员会，他告诉记者，咨询委员会会定期进行研讨，既促进经销商之间的互动，也代表经销商的整体意见反映到销售公司。

　　一汽丰田的应对

　　丰田汽车刚刚发布的业绩报告显示，受金融危机和全球经济减速影响，公司今年第三季度销售与去年同期相比，下滑了4%。这是丰田自2001年第三季度以来首次出现季度销量同比下滑。和丰田在全球开始出现罕见的下滑相比，“一汽丰田能够有这样的增长还是很好的。”王法长如此评价。

　　不过一汽丰田的表现是难得的亮点。根据中国汽车工业协会的统计，今年1～9月，一汽丰田销售整车26.82万辆，同比增长50.48%，而同期汽车市场整体增幅仅为11.94%，增幅居乘用车企业的榜首。“由于卡罗拉(参数配置 )在去年10月份开始集中上量，因此接下来的后两个月一汽丰田的同比增速也会降低，所以今年整体的增幅并不会比现在的更高。”王法长对《第一财经日报》表示，“明年的中国汽车市场形势将更加严峻。”

　　有预测认为，由于美国通用汽车的销量下滑幅度比丰田更甚，丰田今年的全球销量超过通用成为世界第一将没有问题。

　　但是在全球经济危机的洪流面前，任何人都显得更加谨慎。“目前公司也在研讨是否下调对明年市场的预期。”王法长说。很显然，摆在他面前的，是在未来的多少个五年里，一汽丰田能否取得更辉煌的成绩。

　　对于在弱市中的降价行为，王法长一直很坚定：“价格相对稳定是对客户负责。”他告诉记者，一汽丰田并没有打算靠降价来应对市场下滑。他认为，在一定时期内，中国汽车市场上的降价还会延续，但是幅度会有所放缓。

　　除了稳定经销商情绪和价格之外，一汽丰田表示将在新品投放上加大力度。在未来新产品投放方面，王法长说目前还不便透露，但是他告诉记者，目前的畅销车型卡罗拉在中国的销售目标是40万辆。“原来的工厂可能不能满足卡罗拉销售40万辆的产能需要，因此刚刚奠基的长春新工厂将作为卡罗拉的新生产基地。”

　　此外，据王法长透露，在混合动力产品方面，虽然目前普锐斯(参数配置 )在中国市场的销售并不盈利，但是作为一个推进节能减排工作的平台，“未来不仅会将混合动力应用到其他产品上，中国也会与世界市场同步投放下一代普锐斯。”