O2O资本寒冬，二手车电商却依旧任性烧钱。2015年下半年以来，二手车电商的广告 仿佛在一夜之间挤满了人们的视线。而多位二手车电商高管告诉《每日经济新闻》记者，动不动砸数亿元广告费的“疯狂” 景象，2016年还将 接续。可烧钱背后，是 浸透率不足10%和整体不盈利的行业格局。

    这种情况 毕竟还要维持多久？各种模式之争，谁将留在最后？线上、线下二手车商又是 怎么的竞合关系？记者采访多位一线从业者，探析二手车电商的现在和 将来。

    近年来，铺天盖地的二手车电商广告，从未如此密集地爆发。

    “劈开消费者的脑海，种下我们的品牌。”人人车联合 独创人杜希勇告诉《每日经济新闻》记者，这种魔性的洗脑 性能，便是二手车电商砸广告的 目标。当有二手车交易需求的顾客能想到二手车电商，这广告就起了作用。

    2015年，二手车电商烧在广告上的钱，总计超过8亿元，2016年这个数字还将 扩充。“在3个月里，瓜子二手车差不多投放了3亿元的广告，我们2016年还打算再投放10亿元。”瓜子二手车销售总监黄镇对《每日经济新闻》记者 示意。

    但艾瑞 征询发布的《2015年中国二手车电子商务行业探究报告》显示，二手车电商的成交量占行业总成交量的比例(即 浸透率)仍不足10%。仍处于发展和探究的初期。

    烧钱背后，二手车电商依旧难逃有模式但尚未实现盈利的 窘境。用业内人士的话来说，这个急需靠刷广告来获取存在感的O2O新贵，假如不烧钱会输在起跑线，而烧钱也不 定然能活下来。

    行业已开始转向2C模式

    “ 细心想来，并不是全部二手车电商都在大肆铺广告，其实花重金砸广告的就3家：优信二手车、人人车、瓜子二手车。”杜希勇对《每日经济新闻》 示意。

    2015年7月，优信二手车领先引爆广告大战，以3000万元的天价拍下《中国好声音》第四季冠军 宣告前60秒的广告，成交价高于2014年近三倍。9月，赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，并高调吆喝“个人车主直接把车卖给个人买家，没有之间商赚差价”。11月，黄渤代言的人人车广告传遍大街小巷。

    据了解，优信这一轮的广告投放在4亿'5亿元左右，瓜子是2亿'3亿元，人人车为5000万元。而这三家二手车的模式均针对2C端的个人买家市场。

    事实上， 伴随互联网与移动互联网技术的成熟，国内二手车在近4年间涌现出多种新兴电商模式。艾瑞汽车首席 综合师周鑫 示意，2B模式重要解决了车源的问题，是现阶段及 将来较长期里的重要交易模式和车商获取车源的重要 路径。B2B模式服务两端均为车商，车源更加集中，方便产生批量销售，是现阶段最重要的交易模式。C2B模式重要解决了个人车主卖车的痛点，同时又很好地补充了B2B 平台以及车商获取车源的渠道。

    随着2B模式的不断深耕，不少二手车电商已开始转向2C模式。做2B模式的车易拍、优信也都切入了2C市场。

    艾瑞汽车高级 综合师曹洋认为，C端买方市场尚未大规模哺育，二手车产业链尚未 彻底 买通，车源是各方 抢夺的重点资源。哺育C端买方市场是一个投入 硕大且长期的工程。

    在多位二手车C2C从业者看来，不同于打车、外卖等“轻决策”的生活服务类O2O，个人车主 交易二手车是个“超级重”的决策，面对大宗商品的购买，平台的品牌知名度和美誉度是客户非常看重的。

    烧钱打广告为“市梦率”

    对于2C端的二手车商家砸广告的原因，多家二手车电商方面均 示意，打广告、砸品牌，便是确保自己在第一 集团，并确保自己和第二 集团差距的 步骤。“因为市场竞争很 强烈，所以你需求花钱打广告，假如没有广告，你在第一阶段就落后了。该打广告的时候必须打广告。”

    瓜子二手车CEO杨浩勇称：“假如通过烧钱， 可以把我们与竞争对手的市场占有率比例，拉到8比2，我感觉 可以试。并且拉大到那个程度的时候，还有下一轮的资金 可以 支撑。”

    而这些由广告积存起来的品牌认知度，有多少是转化为了实际的交易量？实际的盈利情况又是如何？

    “相比打广告之前，新增车源增长3倍。2015年9月销量5000辆，12月销量一万辆。”杜希勇 示意。瓜子二手车方面也称，12月销量在一万辆左右，2016年的年销量应在10万台以上。

    两家电商均 示意，按照每辆车10万元的 均匀客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3000元，当交易量 扩充到一个月1万台时，已能实现盈亏 均衡甚至能盈利。“但算上广告费， 确定是亏的。”

    假如加上广告成本， 即便每年销售额达到20万台，一年的营收则为6亿元，若按瓜子二手车 宣告的2016年10亿元的广告费 估算，仍难以 遮蔽。

    “传统商家看市盈率，互联网企业看‘市梦率’。”对于暂不盈利的二手车C2C电商，有从业者这样打趣道。

    杨浩勇 综合，如今投资人更情愿看到创业者大概什么时候能赚到钱，在 将来6个月到一年，能把亏损的速度 快捷地降下来吗？假如 名目业绩改善的速度低于烧钱的速度，那就 完毕了。

    “车源不足”是发展大瓶颈

    烧钱的局面将会 连续到什么时候？

    在瓜子二手车销售总监黄镇看来，到2016年、2017年， 鏖战广告的 情景就会 完毕了，那时天下大势已定。“无论C2C、B2C还是B2B……二手车电商的每个类型都会有生存的空间，并且每个类型都会有一两家活下来。”

    客户也不会仅凭广告就做出 交易二手车的决定，烧钱的广告模式不会向来 连续。杜希勇认为，口碑乘以广告，才是二手车电商营销的终极武器。口碑来自良好的服务和 信用。

    其实，对于全部二手车商来说，最后的 目标都是构建一个“生态系统”。“砸了那么多钱，绝对不是冲着交易费去的。并且 交易只不过做到这一步， 引诱力和 意思不是太大。”黄镇称，大家都是冲着汽车金融、保险、后市场去的。 盼望用一辆车的交易，黏住车主 尔后的服务诉求。最后将 构成互联网二手车4S店，交易 本身不够赚钱，还要提供售后的服务。“消费者一年做两次保养，汽车每年要上保险，有40%、50%的客户有贷款的需求，这些都 可以产生新的盈利点。”

    但资深汽车从业者李永军认为，二手车商家来做汽车后市场“这片大草原”只不过看起来很美。二手车存在需求跨区域的情况，北京的车卖到山东去了，难道还要回北京去做保养和维修？谈起二手车电商的汽车后市场，还是保险公司或汽车4S店来转型做最有 后劲。

    周鑫认为，“车源不足”是制约二手车行业发展的一大瓶颈。国内整个二手车行业 偏袒卖方市场，供不应求，车源 分布明显集中在一线城市，并且碎片化，所以二手车电商的车况和交易数据不够 实在的情况仍存在，有的二手车电商挂出来的 便宜好车，实际上并不存在。

    无论如何，二手车市场在中国的发展 后劲都不可 忽视。中国汽车流通协会估计，到2020 年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1：1。

    “这是一个万亿级的市场，这样大的市场体量，不会有哪一种模式或哪一个商家吃遍天下。”曹洋 示意，其实全部的二手车电商现在是在用合力改变市场现状，谁也抢不走这个市场，只不过说让消费者有更多的 取舍。